PrivateFX

Управление разумом и заработок в Интернете

Учусь писать броские заголовки. Думаю, в будущем пригодится 🙂
Но этот пост совсем не (или, не совсем) о копирайтинге. Он скорее о поведении покупателей/посетителей, их реакции на различные виды Интернет-коммуникаций (поисковая выдача, PPC, рекламный текст, e-mail, социальные ресурсы) и причинах, вызывающих такую реакцию.

В основе поста лежит видео уже известного вам Френка Керна. Кстати, если у кого нет возможности посмотреть видео, вот этот бородатый дядька и есть Френк Керн 🙂

Френк Керн

Не перестаю удивляться простоте тамошних Интернет-миллионеров. «Будь проще…» — золотые слова. Ну да отвлекся я…

Роль взаимоотношений

Огромное преимущество Интернета перед остальными средствами коммуникации заключается в том, что он позволяет общаться с потенциальными покупателями так часто, как вам того захочется, при минимальных затратах. Более того, Интернет-общение настолько многолико, что позволяет удовлетворить запросы любого пользователя. Вам нравится читать? Держите письмо или книжку. Слушать? Вот вам подкаст или телесеминар. Смотреть? Нате получасовой ролик!

В такой обстановке Интернет-предприниматель может при желании создать вокруг себя и своего товара такую атмосферу, в которой ему ничего не придется продавать — покупатели сами будут идти к нему и покупать его товар.

Ведь раньше было как? Предприниматель с помощью рекламы или броского заголовка заманивал посетителя на продающую страницу и потом всем правдами и неправдами старался всучить тому свой товар, пока тот не оправился от первого впечатления и не ушел с сайта. Еще год-полтора назад этот подход работал достаточно эффективно. Но с развитием Интернета посетители становятся все более переборчивы, поэтому видным заголовком о миллионе за неделю или красивой фигуре без усилий их уже не заманишь.

Сегодня все большую роль играет авторитет продавца и личные взаимоотношения с ним покупателя. Интернет дает отличную возможность построить такие взамооношения. Сегодняшнее общение в сети все больше напоминает общение с глазу на глаз, что дает Интернет-предпринимателям огромное преимущество в виде мгновенной обратной связи. Неважно, пишете вы заметку в блог или отправляете письмо по электронной почте, вы уже через несколько часов (а то и минут) будете знать, как читатели восприняли вашу информацию.

Зная статистику сайта и имея на руках отзывы читателей, вы сможете так оформить и подобрать будущие статьи (и другие материалы), что они будут максимально соответствовать интересам и запросам посетителей.

Пример

Предпложим, что вы зарабатываете на сайтах знакомств и хотите представить своим подписчикам и читателям блога новый продукт Chloroform Secrets. Сразу после выхода в свет вашей заметки об этом товаре вы начинаете получать письма и отзывы о том, что покупать хлороформ, о котором идет речь в вашем продукте, дорого. На основании этих данных вы делаете небольшое дополнение к продукту и уже через пару дней снова пишете своим читателям и говорите, что вы включили в продукт советы по получению бесплатного хлороформа в домашних условиях. (Честно говоря, не понимаю, каким боком хлороформ к знакомствам. Может, у них в Америке фишка какая есть на эту тему?)

В общем суть ясна: благодаря обратным отзывам в реальном времени вы можете подстраиваться под нужды покупателей. Все успешные кампании Френка, в том числе и запуск Массового Контроля, строились на принципе «утром отзывы, вечером новое сообщение». И никак иначе.

Психология Интернета

Информация, найденная в сети, воспринимается совершенно иначе, чем информация, увиденная по телевизору, услышанная по радио или прочитанная в воскресной газете. Более того, различные виды Интренет-коммуникаций тоже служат разным целям.

  1. Пользователи поисковых систем, как правило, хотят решить проблему или собираются что-то купить. Им, например, нужно узнать, как избавиться от прыщей или сравнить цены MacBook Pro 17″.
  2. Читателей блогов интересуют последние новости. Они больше настроены на развлечение и утоление информационного голода, чем на решение проблем и покупку товаров. (Конечно, вы можете продать товар и тем, и другим, просто для этого нужно применять разные методы.)
  3. И совсем иначе воспринимают информацию подписчики. Как правило, они подписываются на рассылки и читают письма, потому что им нужны советы, как сделать что-то лучше, быстрее, эффективнее (или за бесплатно).

Давайте остановимся на пользователях электронной почты подробнее, потому что именно этот сегмент пользователей Интернет приносит самую большую прибыль. Итак, если отбросить в сторону работу, зачем люди пользуются e-mail? В большинстве случаев для общения, причем не с кем попало, а с родными и близкими. Это сильно влияет на то, в какой очередности человек открывает письма.

Первым делом человек откроет сообщение старшего брата или однокурсника с какой-то сплетней, отфотожабленой фоткой Ксюши Собчак или еще чем повеселее и поинтереснее. После этого он прочитает письма от новых знакомых с Одноклассников.ру, и, возможно, даже на них ответит. Потом с большой неохотой он откроет письма по работе. На этом этапе у него уже не будет ни малейшего желания читать что-то еще. Но ведь остается еще одна категория писем, и эти письма ваш подписчик откроет в самую последнюю очередь. Это ваше рекламное предложение. Выход из такой незавидной ситуации один: поднять значимость рассылки в глазах подписчиков.

Отношения с подписчиками

Вспомните, откуда берется подписной лист. Посетитель ищет решение проблемы, находит вашу рассылку, подписывается и получает нужную информацию. Первый этап выполнен. Теперь вам нужно как-то удержать подписчика, чтобы он не отписался от рассылки. Здесь вам придется показать себя, свою личность. Вы должны сделать так, чтобы подписчик радовался вашим письмам так, как домохозяйки радуются новым сериям «Ангела-Хранителя» (утрирую 🙂 ).

Более того, со временем ваш характер (или образ) начнет играть значительно большую роль, чем контент, который вы даете подписчикам. Звучит нелогично, но это так. (В качестве доказательства возьмите пример Джона Чоу и других западных гуру-блоггеров. По информационной насыщенности их блоги даже не в первой двадцатке, зато они всегда на слуху, и это позволяет им держаться в топе.)

Визуально это выглядит примерно так:

Соотношение контент/личность

Именно так, и никак иначе. Сначала вы даете информацию, а затем начинаете рассказывать, кто вы такой и чем вы занимаетесь. Только так вы сможете построить крепкие отношения с подписчиками.

Типы личности

Вот основные типы личности, которые вы можете использовать, общаясь с подписным листом:

  • лидер;
  • первопроходец/авантюрист;
  • докладчик/миссионер.
Лидер

Здесь все понятно из названия. Вы представляете себя лидером в нише и ведете себя соответственно. Никакой робости и боязливости — сразу берете быка за рога и продаете свой товар, потому что «он самый лучший товар в мире, и если вы хотите выглядеть молодо и красиво, вы просто обязаны купить этот товар…»

Такой подход действительно работает за счет того, что многим из нас нужно, чтобы нам подсказывали, советовали, подталкивали и даже в некотором роде управляли. Но есть одно важное но. Если вы собираетесь позиционировать себя, как лидера, забудьте о себе и полностью сосредоточьтесь на проблеме, которая стоит перед вашими подписчками.

Общаясь с подписчиков, вы начинаете с того, что знаете, как избавить его капустные грядки от мучнистой росы, даете кучу конкретных советов, что и как должен сделать подписчик, чтобы обезопасить свою грядку, и в конце говорите, что если он хочет избавиться от мучнистой росы раз и навсегда, ему просто необходимо купить ваш продукт.

Ну, и, конечно, вы обязаны позиционировать себя, как лидера и профессионала в своей области. Назвался груздем, полезай сам знаешь куда. В итоге ваши советы будут помогать подписчикам, потому что вы (профессионал в их понимании) говорите, что они помогут. Чистой воды психология и ментальный настрой.

Первопроходец/авантюрист

Первопроходец, как правило, делает какое-то шокирующее открытие. Позиционируя себя, он заявляет, что «они прячут от вас правду о…»; он противопоставляет себя другим специалистам и предпринимателям, которые работают в нише.

Первопроходец как бы говорит своим подписчикам: «Это не ваша вина, что у вас невкусный суп или зеркальная болезнь, нет. Это их вина. Они прячут от вас всю информацию.» Этот тип личности тоже работает весьма эффективно. (Правда, только до тех пор, пока вы говорите правду.)

Докладчик/миссионер

Эта роль очень хорошо подходит тем, кто любит рассказывать поучительные истории. Особенно мощный эффект такие истории оказывают тогда, когда они показывают тяжкий путь и преодоления рассказчика. Вспомните боевики типа Кикбоксера и Рокки, где главные герои теряли все, что им было дорого, и затем мстили врагам и одерживали победу. Такие истории всегда популярны.

Однако помните, что настоящим героем таких историй должны быть не вы, а то, что вывело вас из грязи в князи, будь-то какое-то открытие, или новая система заработка, или что-то еще.

История

Вот некоторые из сюжетных линий, которые хорошо работают в Интернет-маркетинге:
  • до / после (до — бедность/неудачи, после — богатство/успех);
  • открытия;
  • секреты (traffic secrets и т.д.);
  • отзывы третьих лиц (testimonials);
  • противопоставление нас и их.
Этапы написания истории:
  1. Вы делаете открытие (например, находите в Google историю об одноногом игроке в гольф).
  2. Вы говорите, что чувствовал главный герой («… они рассмеялись, когда увидели, что он взял клюшку …»).
  3. Вы рассказываете, как встретили героя («… я совсем не умел играть в гольф, пока не встретил этого парня …»).
  4. Вы говорите, что он поделился с вами своим секретом («… затем он показал мне, как нужно бить по мячу …»).
  5. Вы рассказываете о своих достижениях («… теперь я могу заткнуть за пояс любого игрока в нашем клубе …»).

Вот так пишется любая успешная история.

Значение отзывов читателей и подписчиков

Как уже было сказано выше, отзывы играют важную роль, поскольку позволяют корректировать материал будущих постов и рассылок буквально на лету. Что касается товара, отзывы позволяют:

  • определить, какую информацию не нужно включать в товар;
  • найти проблемные темы, интересующие вашу нишу, и решить их;
  • найти нестандартный подход к решению стандартных проблем.

Решая насущные вопросы читателей, вы делаете отношения более прочными.

Что еще может сблизить вас и ваших подписчиков? Общий враг. Общий враг способен объединить даже тех, кто в нормальной жизни и руки друг другу не протянет. Вам нужно найти такого врага (бедность, насекомые-вредители, ожирение и т.д.) и показать его читателям во всей красе. Так вы увеличите их к вам лояльность и убедите их в их некомпетентности.

Последняя фраза звучит грубовато, но так оно и есть. Если бы все клиенты Френка обладали достаточными знаниями, чтобы зарабатывать в Интернете, разве они платили бы по несколько тысяч долларов за его курсы? Более того, это совершенно не их вина, и вы не должны давить на читателей и ставить себя над ними. Просто говорите правду и не переходите границ.

Если вам удастся убедить человека в его некомпетентности, он пойдет за вами. Факт. Ведь действительность такова, что если бы все любители легких денег просто взяли и прочли все то, что они накупили, начали работать и не остановились после первой же неудачи, они уже зарабатывали бы в Интернете какие-то (а, может, и еще какие) деньги. Но если вы хотите продать этим людям свой товар, вы не должны уcтраивать им холодный душ: скажите, что знаете их проблемы, что это не их вина, и что вы им все расскажете и покажете.

Будьте честны с читателями. Скажите, что хоть ваш метод/подход/система работают, и вы гарантируете результат и даете манибек, в разных нишах он работает по-разному, и что на каком-то новом рынке прием может вообще провалиться. Мы обожаем людей с недостатками, поэтому такое заявление еще больше сблизит вас с потенциальными клиентами. Тем более что это чистая правда. Волшебных таблеток на все случаи жизни просто не существует, и ваш продукт — не исключение.

Чтобы увеличить эффект, вы можете превратить такой дисклеймер в преимущество: расскажите поучительную историю об одном из клиентов или сравните себя с конкурентами и скажите, что они не только скрывают правду, но еще и умалчивают то, что их методы могут не сработать.

Если вы говорите о недостатках продукта, используйте сравнение. Если вы, например, продаете курс по копирайтингу, скажите, что хоть на написание текста уходит немало времени, это все равно лучше чем целый месяц строить бесчисленные MFA-сайты и в итоге обнаружить, что Google забанил ваш аккаунт.

И, наконец, вы можете добавить пару предложений о том, кого вы не хотите видеть среди своих клиентов. Вы наверняка встречали такие строки: «Если вы не собираетесь работать, не покупайте мой товар», «Если вам не нужен дополнительный заработок…, если вы собираетесь использовать эти знания во вред…, если вы лентяй…, если вы…, если…». Конечно, это не самый белый метод продаж, однако вы все же можете время от времени его применять.

Успешных продаж 😉

Хостинг для блогов с предустановленным WordPress

Записи по теме:

Нравятся статьи? Подписывайтесь на рассылку!

1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (Пока оценок нет)
loadingЗагрузка...
Логотип сайта

9 комментариев

  1. Веду несколько рассылок, пробую разные варианты удержания читателей. Удается , но хотелось бы большего. Эти советы мне — просто огромная помощь, увидел ЧТО я делаю не правильно.
    Благодарю

  2. вот она самая значимая часть бизнеса и самый интересный и доходный метод, обожаю маркетинг и психологию ))))

  3. Андрей, да, буржуйские маркетологи нацеливаются скорее на вау-аудиторию, чем на здравые умы, потому что продавать эмоциям легче, чем разуму. Но с другой стороны лучшие из них (типа Френка Керна) делают это настолько мастерски, что их слушают даже заядлые скептики.

    До нас эта волна тоже скоро дойдет. Уверен, что немало рунетчиков в свое время обожглось на продуктах типа «Миллион за 3 дня» и всяких пирамидах. А ведь это была не оригинальная идея. Она пришла с запада.

    А про ментальность вопрос спорный: я наоборот считаю, что все люди, по своей сути, одинаковые и нами движут похожие мотивы, независимо от гражданства и расовой принадлежности.

    Каждый хочет услышать совет профессионала, каждый надеется, что этот совет ему поможет, и каждый готов за такой совет заплатить, неважно, что это за совет: как создать дор и выйти в топ по фарма-запросам или как избавить от блох своего любимого Шарика 🙂

  4. Cловом6 надо показать себя профессионалом в какой-то области, сделать себе имя или сделать вид что имя у тебя есть. Иначе кто будет слушать твои советы и покупать твои примочки от блох для Шарика? Хотя… В интернете, как я заметила, важна массовость — стоит набрать сотню читателей и вторая сотня придет уже гораздо быстрее.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Получать новые комментарии по электронной почте. Вы можете подписатьсяi без комментирования.